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由葡萄酒行业专家Xiao Lei
河东30年，河西30年以来，葡萄酒行业的“围攻”戏剧已经在超市渠道上进行了演出。
在2018年之前的很长一段时间内，超市是仅次于餐饮的第二大酒精零售渠道，零售规模超过3,000亿元人民币，占总销售额的20％。 ..以上。其中，许多白酒分销商享有通过超市渠道提供白酒供应权的优势，其中一些最好的白酒分销商已经在舞台上确立了自己的地位。
但是，随着超市在消费品零售行业中的地位下降，超市在葡萄酒零售渠道中的比重逐年下降，并且一些分销商仅从事向商业超市供货。 Tar也在自己开发黄金产品。面对越来越多的入场，条形码费用和开票时间，一些交易商陷入困境，甚至在一夜之间破产。在各种限制和高成本压力下，商业和超市饮料供应商普遍停滞不前，一些供应商开始退出。
但与经销商的困境相反，知名的葡萄酒公司自2019年以来一直与大型超市合作。茅台，五粮液和郎酒等知名葡萄酒公司已开始努力。重要的方法之一是直接与KA商店合作，以消除经销商的联系，并让制造商直接将其提供给KA商店。因此，在知名酿酒厂的推动下，逐渐减少的超市渠道似乎预示着转折点的到来，并且在业内受到了广泛的关注和讨论。
经销商想逃脱而著名的酿酒厂想进入KA商店如何被“围困”？超市渠道是“鸡肋”，还是在扁平化渠道趋势下又是一条新路？
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看着他从高楼上站起来，看到他的楼房倒塌
过夜破产商店和超市白酒商店
李夫（化名）企业家精神当时，这是超市渠道的黄金时代。经过十多年的努力，该公司并入华南地区一家主要的超市超市白酒供应商，涵盖白酒，外国葡萄酒，葡萄酒等，并在鼎盛时期入驻。华南地区有数百家超市，拥有数百名员工。
超级市场渠道中积累的经验和资源得到连锁巨头（目前已上市）的认可。 2017年，巨人投资数千万元成立合资公司。双方都希望整合他们的资源。规模进一步扩大。
但出乎意料的是，两党之间的合作并不顺利。经营理念和管理上的许多差异已导致两方之间的合作崩溃。巨人在2019年的退出也间接导致了利富资本链的崩溃。 ，破产几乎在一夜之间。
据知情人士透露，李复还租用了高利贷来挽救公司，但最终他无法康复，他用自己的全部房屋和汽车偿还了债务，并遭受了抑郁症的折磨。 ..
乍看之下，这是一次强有力的合作，但最终导致了李甫的破产。由于许多原因，巨人的撤退只是一方面。许多知情人士告诉葡萄酒行业专家，李甫之所以失败是由于更多原因。内幕人士洪（化名）说： “撤回投资者资本只是两者之间合作破裂的结果。资本本来就是一场阴谋游戏。他（李夫）说，他没有事先设定游戏规则。 “
在一定程度上，葡萄酒行业专家了解到，李甫失败后，过时的经营理念和产品（主要是OEM）仍在老化。在更大的关系中。
实际上，早期的商业和超市饮料供应商的大多数产品都是OEM。在超级市场渠道的黄金时代，OEM具有特定的品牌力量（大品牌），高利润和大销售量。 ..然而，随着知名葡萄酒公司趋于减少条形码，提高消费量并普及移动互联网的出现，这些OEM产品的生存空间和收益越来越小。
李甫只是一个例子，但它代表了具有某些商业和超市渠道的白酒商店的当前状态。曾经著名的超市渠道越来越差。
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逃离超市，无奈选择经销商
超市渠道白酒的黄金时代可能是2005年至2015年的十年..黄金时代的经销商们记得当时的销量和利润很高，并且整个商场的促销员进行的促销和购买都非常有效。
山东超市白酒供应商陈堂告诉葡萄酒行业： “在高峰时期（2014-2016年），店员占公司员工总数的90％。”
自我介绍深圳虹说他说：“十年前，我曾是一家超市公司，但现在我是一名市场公司。”
超级酒精供应商之声。
为什么现在这么难？
根据白酒行业受南宁冬虫夏草回收访经销商的反馈，主要有以下三个原因。这些是超市中乘客数量的整体减少，进入经销商超市的成本的增加，以及超市的开票时间的延长。长期以来，这将导致资本成本增加。
陈棠认为： “过去，建造大型购物中心很容易，但是现在整体销售额在下降。如今，开设商店所面临的最大问题是低成本和高成本。这是高风险，低利润的业务。“
Chen Tang进一步解释： “高风险意味着商店会根据不同的费率扣除费用。扣除的超额销售额最多。一些连锁超市目前逾期未交。半年后。
洪先生也有同样的想法。 “目前，（超市）的销售总体上在下降，但是成本在增加，成本在增加，计费周期不断延长，利润在增加。肯定会下降。 ”
深圳超市饮料供应商赵宗表示： “目前，购物中心的客户订单数量总体上在下降。由于购物中心租金，员工工资和其他成本的增加，我们的成本也在下降。这一数字逐年增加。 “
向超市供应白酒的分销商告诉白酒行业专家，白酒进入超市的许多方面包括开户费，产品条形码费和年度节日庆典。据透露，其中包括成本，如堆栈。人头费，合同点数，其他费用，甚至是那些负责在超市购买的人，都可以获得好处。但是，在许多情况下，合同规定的60-90天的会计期间无法实现。
大量成本进一步降低了分销商的利润。
洪说： “此业务（超市）的前期付款很多，结算期长，因此主要由资金驱动，因此资金增长更快。”
报道说。他说，他在合作超市中仍有数千万美元的债务，而他的债务仍然很小，有数千万美元的债务。
根据业内人士的说法，超市渠道的资本驱动模式容易陷入恶性循环。您拥有的资本投资越多，您的开发速度就会越快，但这也意味着您的资本成本会更高，利润会进一步摊薄。
陈棠说：“这些问题的根本原因是商店和卖方之间对话能力的不平衡。”
另一个值得注意的地方问题在于，移动互联网以及各种外卖和家庭服务的发展大大减少了超市本身的乘客数量，从而间接降低了超市饮料的销量。
陈棠说： “社区团体购买和送货上门服务的兴起基本上已经失去了商店顾客的流向。社区团体购买本身并不是在卖酒，而是直接减少了商店顾客的流向。当数量用完时，很少有人会去超市买一瓶葡萄酒。”
洪认为： “ 超过95％的去商店购买葡萄酒的消费者会立即受到冲动，但是现在去超市的人越来越少。”
自2017年以来由于客流减少和管理不善，许多超市被关闭，造成一波超市倒闭潮。他们中的许多人都像信义嘉。在鼎盛时期，它是一家超市巨头，在全国拥有数百家商店，年销售额达180亿美元。从那以后，人人乐，大润发和其他连锁超市巨头纷纷出卖自己。
36 Crypton对许多超市便利公司的一项调查发现，产品信息的即时性得到了显着改善，购买产品的分销渠道有所增加。因此，传统上专注于线下零售业务的百货商店和超级市场是不同的。表格被击中。
无论当前的超市如何升级和改造，显而易见的事实是越来越少的人花时间去超市购物。
面对现状，陈棠在情感上说： “商店的日子已经一去不复返了，代理商不再希望成为商店的渠道。”
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一位来自KA商店的著名酒庄的客人被店员厌烦。你为什么成为？
根据相关统计，2013年超市及超市酒类零售额为3080亿元，占餐饮渠道的28％。与2013年相比，2018年超市和超市的白酒零售额为3450亿元。年增长率分别为12％和23％。到2023年，超市渠道酒类零售额将达到4200亿元，占比21％。
根据美团点评的数据，就购买渠道而言，大多数人从超市/便利店购买白酒（53.64％）。
统计口径各不相同，但可能表明超市仍然是中国白酒零售商最重要的渠道之一，但与此同时，超市渠道的销售您可以看到的比例正在减弱。 2018年，零售份额超过了白酒渠道，跌至第三位。
图表来源：购买葡萄酒
超市渠道的重要性正在下降，但是自去年以来，面对消费者的好处就已广为人知。由酿酒师评估。在没有制造商或扁平渠道中介的普遍趋势下，茅台酒和五粮液等知名葡萄酒公司跳过分销商，直接与KA商店合作，直接向KA商店供货。
KA商店需要重新吸引注意力，并打开互联网巨头的离线战场。阿里巴巴和腾讯正在投资大型商业机构链，如银泰，大润发和永辉。新的在线和离线零售整合提供了良好的基础。大型超市正在散发出新的活力。
今年6月18日，茅台酒签署了22个新的直销渠道，包括16个地区KA店。 KA超市占新签定的直销渠道的70％以上。自2019年以来，茅台的直销店已扩展至33个，其中包括国家连锁超市和区域超市。贵州茅台的2020年半年度报告显示，超市在直销渠道中占有重要地位。
在2019年推出第8代经典五粮液之后，我们继续与人人乐，永辉和其他全国超市渠道合作。五粮Lu州系列葡萄酒也正在与超市加强合作。据了解，以五粮液为首的吴商供应链管理公司此前已经建立了包括KA店在内的关键渠道的综合管理。
2018年底，郎酒股份与永辉超市正式达成战略合作伙伴关系，双方共同创造了郎酒直销商超级渠道的新模式。 2019年4月，Lang酒为著名葡萄酒专家举办了launched酒股份和永辉超市全国专业培训会议，以充分利用超市的优势。
您可以看到，在许多著名的葡萄酒酿造商直接进入KA店的过程中，永辉超市已经出现了很多次。著名的酿酒厂希望从KA商店获得利润以增加增长，永辉超市也将进行报复。据报道，永辉超市已经建立了专门的酒精项目部门，专门培育新的酒精业务形式，与酒精公司，品牌所有者和代理商进行直接供应合作，并引进全球地标品牌。我是。未来三年，永辉超市将在线下渠道开设100多家永辉特色酒铺，在下一阶段，永辉超市还将为高档葡萄酒品牌打造APP。
在业内许多人看来，直接链接KA商店渠道的知名葡萄酒公司的基本目的是利用消费升级趋势来增加该渠道和最终用户的数量。是在赚钱的同时发挥特定作用。这个很贵。
以前，超市酒架的主角并不是著名的葡萄酒，而是各种各样看起来非常高昂和昂贵的OEM产品，但其中一项是免费的。如果您购买一台，您将获得三台。随着智能手机和移动互联网的普及，消费者可以快速获取几乎所有产品的所有信息，并且通过扫描代码等，可以打破令人困惑的信息不对称消耗。我会。在信息透明度日益提高的时代，高质量的核心产品和知名葡萄酒的高价所带来的好处得到了体现。
但是，有人对此表示怀疑。不管线上线下如何融合，无论KA店的装修和档次如何升级，它始终是大众消费的场所，高端和次高端葡萄酒往往在1000元左右。价格不会打折。如何在KA商店实现突破性的销售增长是知名葡萄酒公司面临的一个实际问题。
因此，一些知名的葡萄酒公司没有效仿。州老窖在2019年股东大会上表示，Lu州老窖不愿直接经营。合作是第一生产力，我们相信高端品牌需要本地人。网络。
所谓的本地网络实际上依赖于本地分销商进行集成和维护。因此，在葡萄酒零售领域，一些葡萄酒连锁巨头和电子商务巨头都将扩张目标锁定在传统的区域分布中，甚至商人，妈妈和流行商店都有自己的系统。并最终形成协同效应。例如，在1919年，下一个仓库（歌德的盈翔）也购买了葡萄酒，而酒仙网的国际葡萄酒城和京东的京东葡萄酒世界加快了资源整合，并在各个地点开设了新的商店。在做。
对于葡萄酒，到2023年，白酒渠道中的白酒零售额将达到6400亿元，占32％，而超市和超市中的白酒零售额将占32％。预计下降到21％。
您如何看待超级市场以及葡萄酒商人逃离和著名酿酒厂定居的超级市场的“包围”现象？知名酿酒厂可以直接增加KA商店的直接供应吗？欢迎大家留言。
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